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多方达：三四级市场渠道整合的先行者

                    ——河南区域多方达专营店建设经验分享

连锁店管理中心 束福星

        由于苏宁、国美等大连锁受制于房租、人力等成本上涨，销售下滑等多种因素，纷纷放缓在一二级市场发展的速度，而进行渠道下沉和发展线上业务。一二级家电市场上发展的黄金10年已经成为历史，而三四级市场渠道整合迎来了最后的5年。

        此时，多方达战略性发布专营店推广政策，全国各地积极推进专营店建设。河南省，是多方达发展的重点区域，也是专营店推广的先行者。这段时间，我经常在河南拜访客户、业务培训、下乡洽谈意向客户。

        每天早晨，伴随七八点钟的太阳，大家的代理商就和业务开始了一天的工作，有时候中午直到2点钟才吃饭，晚上伴随广场的音乐响起时，才开始返城，看到每一位客户如此用心地经营大家的事业，感谢之外还有几分感动。正是因为这样用心地付出、思想高度的价值认同，才使得多方达之花在中原大地香飘千里、惠及万家。他们的固执是每一位追随事业的必备素养、他们的工作经验值得大家渠道内总结和推广。

一、坚定模式、坚定信念

        多方达模式所倡导的“抱团集采、多方共赢”的理念，经过1年多的实践，得到了更多人的关注和认可，通过多方达集采运营，不但可以经营大品牌，而且经营门槛低，通过多方达平台的运作，大家整合了品牌资源、整合了客户资源，为品牌商拓宽新的产品销售通路，为客户提供更多优质品牌销售，丰富了品牌层次、丰富了产品品类，全面提升品牌拉力。

二、提升品位、深度掌控

        河南濮阳多方达总经理徐亮、商丘多方达总经理杨杰、周口多方达总经理苑保民、平顶山多方达总经理曹振杰更是抢先发展多方达专营店，通过专营店的运作，全面提升终端形象、统一产品陈列、丰富品牌阵容，很多店铺经过半年的运作，销售同比逆势大增30-60%；因为多方达专营店能给客户带来收益，所以辖区内很多终端客户主动要求加盟多方达或者由多方达松散型加盟店向专营店转型。对于代理商而言，专营店的运作能让更多多方达品牌进入终端，很多店铺是100%多方达产品供应，牢牢掌控了终端。周口苑保民说：去年，我的客户平均每年业务操作20万/年，但是通过多方达专营店的运作，2013年上半年，平均每店进货10-15万/月，非常有信心实现2013年销售规模翻番。

三、利用平台、整合地方资源

        由于多方达目前仅向全国客户提供大家电：冰箱、洗衣机、彩电、空调、冷柜，为了配合专营店建设，各代理商在当地整合了供应商资源，向多方达门店提供PC电脑、厨卫、小家电。商丘营盘乡许老板说：去年店里做了120万销售，但是得向6、7个供应商进货，在每个供应商面前，我才是一个一二十万一年的一个小客户，现在我全部跟商丘杨总合作，我对于他而言就是一个每年100多万的客户，代理商也会重视我，这样我和一个代理商对接工作，对账、要货也方便。

四、定位多元业态新客户

        在濮阳，徐亮与每个乡镇的最大的家具销售商、超市经营商合作，说服其拿出门店100平米运作多方达专营店。对于这些客户而言，已经完成了原始积累，经济实力相对雄厚，在现有的经营业态基础上，增加家电销售的收入，不但可以补充原有的经营，而且可以形成消费链。“很多客户结婚，先买家俱，再买家电，最后结婚酒席的烟酒、百货也一并办了”徐亮说。经过半年多的运作，这些新店的销售都在15-20万/月不等。

五、多元渠道、共建专营店

        为推广多方达专营店、规范形象、提升销售，对于符合要求的专营店，多方达总部给予5000-10000元/年的补贴。经过测算，100㎡多方达专营店的形象改造费用在1-1.5万，大家各代理商采取灵活的合作方式：（1）终端客户缴纳5000元品牌保证金，由代理商实施专营店改造，需完成协议目标任务，否则不返还保证金；（2）有终端客户按照多方达标准自行实施门店改造，完成协定目标后，代理商分3年返还所有门店改造费用；（3）客户首批款20万，由代理商完成门店改造。对于终端客户，也非常容易接受以上合作方式，不但有助于缓解资金压力，提升销售，还赚了一个店的装修，此外，还有多方达总部的补贴。

六、拉卡拉，助力全渠道融合

        2013年10月份，多方达与北京拉卡拉达成战略合作。从此，大家的经销商又多了一个赚取财富和人气的利器，大家的代理商又多了一个提高渠道粘性和掌控力的法宝。拉卡拉开店宝所给百姓提供的自助银行、缴费充值、便利生活（买火车票、飞机票等）和电子商城的服务，将极大的聚集门店人气、促进门店产品销售；同时，还有独特的分润模式，其收入解决小店的房租、水电是绰绰有余；此外，多方达及代理商可以通过拉卡拉电子商务平台整合向经销商提供更多的家电资源及非家电资源，助力打造一个综合化、现代化、便利化、金融化的线上-线下一体化的多方达便利店。

        多方达专营店不仅吸取和保留了传统的自由连锁零售经营技术的“四协同（形象协同、采购协同、促销协同、服务协同）”外，还包括通过整合供应链、优化市场链、升级销售服务链的方式，运用现代零售科技及电子商务技术，通过“B2B+B2C”方式提高供应链效率，实现“商品流、信息流、资金流”三流协同，“门店网、物流网、服务网”三网融合，从而提高农村家电市场流通效率、降低流通成本，实现将“精选、精致、精品”家电以“快捷、高效、便利”的方式推向消费结构升级的城镇家电市场的最终目标。

        同时，多方达专营店也帮助中国三四级家电市场的“夫妻店”实现统一形象、统一采购、统一标准、统一企划，全面改善“小微门店”的经营环境、提升经营品味和持久盈利能力。